8月29日至9月1日，我非常荣幸的作为合众易方医疗行者商学院的第一期学员，参加了为期4天的“医疗营销精英特训赢”专业课程学习。首先,我衷心感谢公司为我们提供这么好的学习提高机会，感谢公司领导对我们这样的悉心培养。这次合众易方医疗行者商学院的学习课程，带给我的是一种全新的感受，所学的课程非常贴近我们的实际工作，实用性强，让我很快融入到课程之中。为期四天的培训，对我们医疗行业销售员来说，是一次极大的提升个人能力与素质的机会。学到的知识不仅丰富了头脑，更为我解开了很多实际销售工作中的疑问与困惑，如饮甘露，受益良多，使我们在掌握先进的营销理念的同时更增强了对销售工作的信心。
通过这次商学院的学习课程，增长了很多知识，开拓了眼界。借助这样的一次学习机会，我首先了解了医疗设备营销的一些基本概念和策略，了解了医院的组织架构及主要科室职能；医院的采购及决策流程；医疗销售在医院采购及决策流程各个环节中应注意的问题；医院管理者的心理特征；客户眼中的好销售等实用知识。另外，对我所从事的医疗设备销售工作有了更深层次的理解，学习了销售及沟通技巧；销售人员的谈判技巧；医疗设备人员需要了解的法律法规和政策；如何合理规避风险；保护好自己和客户等等销售技巧、促销策划。我深刻认识到，如果将这些学习的内容在以后的工作中得以实践和运用，那对我的销售工作进展将会有非常大的帮助。
总结这几天的学习内容，感觉收获是太多太多了。有句话我觉得很有道理，那就是：“没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的销售人员”， 这句话充分表明了销售人员在产品销售中的重要性，我想这也是公司组织我们参加这次课程学习的意义所在。下面将我的一些体会和领悟和大家分享一下：
做好销售前的准备工作非常重要
1.首先，基础知识要扎实
古人说：“知己知彼，百战不殆”。 万事都需未雨绸缪，做好充分的准备，销售工作也是一样的。特别是作为一个医疗设备的销售人员来说，要熟悉自己推销的产品的特点，如优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、竞争产品等。尤其在客户面前要充分显示自己对产品非常熟悉；要熟悉产品的市场、市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何；要熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，针对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
2. 销售工作要做到思路清晰有逻辑
逻辑这个词，日常生活中我们也经常会用到，但是在销售过程中又如何做到富有逻辑呢?简单点说，这里面的逻辑，主要有两点：一是层次清晰，二是要有因果关系。在销售产品时，如果客户问一个问题，你回答问题时非常有逻辑性，给客户一种很清晰的逻辑思维，这时你的很高的专业程度也就自然地表露出来了。所以在进行销售工作时，要思路清晰，多运用一些像第一、第二这样的词语。
3. 销售手段要做到灵活、多变、有实际的解决办法
基础知识扎实只是你成为销售高手的一个基本要素，在实践工作中，作为销售人员还要在练好基本功的基础上注重战术的灵活性，要视客户和市场情况做到灵活、多变有办法。经营环境常常是瞬息万变的，市场行情是此一时彼一时，谁的反应速度快，手段灵活，适应市场的变化，谁就能赢得时间，争得经营主动权。所以，一个好的销售人员，一定要时刻保持清醒的头脑，及时对市场变化做出灵敏快捷的反应，抢先抓住稍逊即逝的市场先机，独辟蹊径，赢得市场和客户。
4. 销售人员就需要坚强的意志
要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。销售是条漫长又艰辛的路，不但要保持冲劲十足的业务精神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能坚持到底，渡过重重难关，走向最终的胜利。要不断修炼内功，要学会自己做销售方案，要知己知彼。要敢于沟通，勤于沟通，要敢于在陌生拜访中历练自己，在营销队伍中脱颖而出。
四天的学习过程，还让我更加清楚的认识到公司为什么不计成本的让我们不断培训和学习，正是因为我们现在面临着极大的挑战：市场变化增快、产品竞争激烈、客户需求增多、公司运营成本提高、客户和市场的关系日益复杂。在新形势下，我们要不断的学习新知识，需要持续的改变自己去适应环境，面临挑战，我们不仅要埋头苦干，还要不断抬头看路。我们要学会和客户换位思考，我们首先要从客户角度考虑为什么要买我们的产品以及买了之后会起到什么样的作用，简言之就是“换位思考”，以此来与客户成为朋友。要和客户建立共赢目标，只有这样才能有严格的行动力，凡事力求尽自己最大的努力。销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的人，有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进客户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，才能最终会赢得万紫千红。
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