为期三天的培训课程结束了，首先感谢公司能够给我这个学习的机会，同时也感谢这三天来培训我们的几位老师，他们分别是张青老师、肖舸老师、杨宁老师、宗老师。每一位老师都给我们带来了不同的销售技巧和做事的思维方式，我想这些会让我们终身受益，同时，这次培训也让我感受到了GE强大的文化，很多细节他们做得非常到位，让人感觉非常的舒服，这些都是我需要学习的地方。借此，我总结一下这三天学的内容，也作为自己复习的一个方法，有理解不对的地方也希望大家多多指正。

卡片填写活动

课程内容：

学员们在老师发的卡片上用图形表示出你曾经有过的经历或者相同的爱好，然后和其他所有学员相互交换填写，同时相互认识交流。

学之精髓：

1.人们更愿意和自己有共同点多的人相处或者交流 

2.我们要时刻提醒自己用最快的时间找到和客户的共同点，以便于我们和客户更好的交流。

3.其实，人和人的共同点很多很多，只是我们的思维很局限，没有发散思维去发现和思考。

有效的销售演讲

第一：演讲的目的是什么？（演讲的目的就是解决Why的问题）

我们去医院拜访客户或者给客户演讲甚至我们每次和别人谈话都算是一种演讲，我们要清楚我们演讲完以后需要达到何种目的，这也是以终为始由内而外的一种思维方式或者做事的方式，这个习惯一定要在今后的工作中养成，时刻提醒自己做一件事、每一次拜访客户都需要我们明白自己想要达到的目的是什么，我们才能更好的去构思和准备。当我们演讲结束以后，判断我们演讲成功的标准就是你的听众是否去做了你想让他们做得事情，比如当你把你的产品讲解给科室主任了，你想达到的目的是他能够在这次听完你的演讲后提交采购设备的申请单，或者跟你讨论设备装机后的运行情况等等，都能说明你达到了预期的目的，也可能你只是想让他对产品有个了解，是否达到了这个目的也是能够从接下来你和客户的交流中察觉出来的。

一般演讲分为三种境界：

基础--传递信息 中级---影像抉择 高级-----建立感情

第二：如何做好演讲

1.分析你的客户

2.构建你的故事

3.组织演讲内容4呈现你的信息

分析你的客户：

这节内容上有个很重要的点就是价值楔入区，满足价值楔入区的三点分别是：第一 满足客户的需求，第二 自身产品的属性或者特点， 第三 竞争对手产品没有的 同时还有一个相对立的概

念就是价值对峙区：

都能满足客户需求同时都是各自产品具有的特点

构建你的故事：

讲故事是人们交流的主要手段，把你的内容组织成一个故事，用讲故事的方式来让听众记住你的信息。

以终为始：

我希望看到什么样的结果？我该如何做？我需要让客户知道什么？我需要准备什么材料？我该从哪入手？

从客户的需求入手：Feature（它是什么）描述事实 数据 产品特点，Advantage（它如何帮助客户）表明产品 服务或其他特征如何帮助客户，Benefit（利益）：它能给客户带来什么价值。

在构建故事的时候最主要的两点是开头和结尾，首先开头需要引起客户的注意，一般都是从客户的痛点或者客户关系的问题上入手，结尾一定要让客户看到方案或者产品能够给他带来的利益。

构建故事的大致方向：1 客户痛点 2 你的解决方案（证据 证据 证据）3客户利益

客户或者听众注意力的曲线图：开头和结尾 是他们获得信息比重最大的。因此有黄金兴趣）

顾问式销售

顾问式销售的流程：

开场---探寻（需求）----呈现-----缔结

开场技巧：因为。。。。所以我想了解。。。以便于您。。。。您看可以吗？

举例：您好，李主任，我是xx公司的销售代表小吴，今天过来是想了解一下贵医院新设备的更新计划，顺便也给您介绍一些我们公司CT设备的一些特点，这样对于您在将来选择设备时能够有更多的选择空间，只占用您几分钟的时间，您看可以吗

探寻技巧：1清楚（您具体关心什么？）2完整（多种需求的完整性，需求的优先次序）3有共识（确认）

举例：您关心设备的哪些方面？具体是什么？您为什么这么看重这一点？了解目前的现状。进行最后的确认保证你探寻的需求是他上述所说的需求。

清楚：1情境 2需求 3需求背后的需求（您为什么这么看重这一点呢？来挖掘需求背后真正的需求）。

举例：客户买房子的需求是地理位置好，那么地理位置好只是表面需求，真正的需求可能很多比如上班近、学区房、离父母家近等等，所以学会用追问的方法来挖掘客户需求背后的需求。

追问：1有什么需要 2具体的需要是什么3 这个需要为什么这么重要4产生此需要的基本情况5确定客户的需要

举例：“听说你们打算采购新的CT设备”（探寻客户有什么需要），“对于采购新的CT您有什么想法”（了解具体的需要是什么），“为什么运行速度对于您这么重要呢？”(了解为什么这个需要对于客户是重要的)，“之所以要这么做是出于什么考虑的呢？”，“你们希望采购新的CT设备，提高临床诊断的准确率，从而提升医院在行业内的口碑，是这样吗？”（确认客户的需要）

呈现：1 表示了解该需要 2介绍相关的特征和利益 3 询问是否接受

举例：“您这样考虑很有道理”“这一点的确很重要”

介绍相关的特征和利益时：F-A-B

缔结：销售通常需要多次拜访才能达成，在这个环节，和客户就一下步行动取得共识，以便推进销售进程。

聆听的技巧：1语言技巧（询问、确认、认同）2非语言技巧（目光 点头 身体语言 或者在条件允许的情况下做笔记）

聆听：听的速度是说的速度的三倍，因为同样的信息，我们只用一部分精力就能听完，有可能造成走神的情况。

探寻：清楚了解客户的需求  探寻分为3个步骤：1情境 2 需求 3需求背后的需求

1情境：所谓情境，就是客户的土壤环境，也就是说在什么样的情境下客户产生了什么样的需求。

举例：需求：客户要新建大楼  情境：医院因为要升三甲，床位数必须快速提升，现有床位数不够

需求背后的需求：我们往往只能得到或者探寻到客户的表面需求，而这些需求背后的需求是经过我们不断探寻和思考，结合客户当下的情境思考出来的。

举例：需求：我们科室现在需要的是性价比高的CT设备

情境：每个科室成本都是独立核算的

需求背后的需求：成本及售后运营成本低，我们科室人员才能有奖金（提升效率）

需求背后的需求：询问方式：这个需求为什么对客户这么重要？ 客户在浅层次需求背后真正的需求是客户内在驱动力，一般客户交谈时，通过这些词汇来捕捉客户的真实需求：提高、增加、扩展、减少、避免、降低等等

客户通常有三个内在驱动力：

财务：深层次目标与财务相关，如降低费用 节省成本。

绩效：深层目标与提升绩效相关，如提高工作效率、服务效率。

形象：与医院能否成为行业标杆相关，如某学科的带头人

开放性问题：黄金三问：what why how 这样的顺序问的好处在于，收集的信息量大，对方的参与度好。而限制性问题的优点是答案明确具体，可以引导谈话的方向，缺点就是对方有压力 被质问的感觉，而且收集的信息量比较少。

客户的分类：当我们去医院拜访时，难免会遇到以下几种类型的客户，他们分别是：不关心 误解 怀疑 

1顾虑型客户：当客户提出顾虑时，说明客户在销售对话中是投入的，客户表达顾虑的同时，也有可能是用另一种方式在表达他的需求，客户提出顾虑为销售代表创造了展现专业能力的机会。

处理顾虑型客户的方法：1探寻以确切了解客户的顾虑 2表示了解该顾虑 3提供相关信息消除客户的顾虑 4 询问是否接受

举例：客户：我们希望这款打印机能够支持网络打印，但你们的这款打印机不支持网络打印

销售代表：的确，在自动化办公环境中，支持网络打印的确是要考虑的一个方面。。。

表示了解客户的顾虑，相当于在情绪层面呼应客户，让客户感觉到销售代表在关注客户的想法和感受，之后，针对客户不同的顾虑，销售代表可以采取不同的应对方式来处理客户的顾虑并确认客户是否接受

2.怀疑型客户： 一般就是客户可能对我们的产品某些特性或者服务表示怀疑

处理怀疑型客户的步骤：探寻以确切了解客户的怀疑 表示了解该怀疑 提供相关证据销售客户的怀疑 询问是否接受

一般很重要的一点就是提供相关证据，最好用一些数据型或者文件型的比较权威的事实或者案例来证明，总之目的就是让客户相信你提供的证据是真实可靠的

3.误解型客户：对产品及其服务有误解

一般这类型的客户的重点就是通过了解误解，探寻到误解背后真正的需求。一般常用的语句是这样的：所以您是希望我们的工程师能够熟悉你们的业务流程，这样就能够加快设备调试速度，保证设备按时投入使用，是这样吗？

4.缺点型客户：我们的产品真的不能满足客户某一个需求

处理方法：探寻以确切了解客户的顾虑 表示了解该顾虑 把焦点转移到总体利益上 重提客户已经接受的利益以淡化缺点 询问是否接受

以上内容就是顾问型客户销售的重点，在我们平时拜访客户的过程中，会遇到各种各样的情况，切记不能死记硬背，但是一点要在拜访客户中不断的意识自己用一些销售技巧，比如不断确认客户的需求，及时你已经很清楚他的需求了，也要结合产品来重提需求，让他意识或者接受你的产品能够满足他的需求，当他的砖头（排斥）提出来时，一定不要在后面的谈话中再次提到他的顾虑等内容。

实践结合理论

三天的培训，让我学到了很多销售技巧，这些技巧只是让我们更加明白销售的过程是如何推进的，切记不可生搬硬套，但是技巧一定要去用，学了再多的技巧，都是建立在勤奋的基础上，我们在多跑客户的同时也要提高工作的效率，所以每次拜访客户前一定要准备充足，每次拜访后勤于思考总结，只有这样才能提高我们的工作效率，我们的目标只有一个，每次拜访都不能无功而返，而且大项目的销售是需要很长时间的，在心理和身体上对我们都是一种挑战，不要在乎客户对我们的排斥，因为你心中一点要坚定一个信念，只要你真的真诚的努力的去做了，客户即使不能够和达成合作的意向，也能够认可你的为人，而且不要总抱着利益的角度去思考，这样在你受挫的时候你能继续保持一个好的心态去面对客户，我们要相信春天播种，秋天收获的道理，冰冻三尺非一日之寒，客户的信任是需要不断的拜访和沟通建立起来的，岂是一朝一夕之事。最后一点，我们在做客户关系的时候一点要养成由内而外的思维方式，换句话说就是引导客户永远站在客户的立场，我们才能推荐项目进展，而实际中的很多关键点一定站在公司的角度立场上去做。最后向大家推荐三个改变我们一生的理论：黄金圆理论，天平理论，一万小时天才理论。有了这些指导思想，相信我们在平时的工作中去体会这三个理论，一定会受益匪浅。