为期两天的学术会议结束了，通过参加这次会议，有一些心得体会，分享给大家：

邀请客户参会是我们首次拜访客户的一个有效途径

当我们以一个销售人员的身份首次拜访客户推销产品的时候，尤其是那些大牌客户，他们由于工作忙或者其他原因很难给我们表达的机会，因为我们本身就是带着卖产品的目的去拜访他们，给他们的感觉目的性很强，客户自然而然就会从心里抵触我们，大大降低了我们拜访客户的沟通效率，但是我们如果以会议的形式去邀请客户，首先是以学术的角度为客户提供一次学习的机会，给他们的感觉就是站在他们的角度来和他们交谈，其次就是会议的内容和参会人员都会使他们产生一定的兴趣，而继续和我们交谈，即使最后客户认为没有必要参会或者由于日程已经排满没有办法参会，我们给客户的第一印象也是好的，他会认为我们过来找他，是为了他好，是为了他的利益来和他交谈的，这些心里的感觉或者印象就会给我们下次拜访他们提供了一个好的开始。因此当我们有这样的机会邀请他们参会时，我们需要做的就是了解会议的内容，用真诚的语气，简洁的话语，平和淡定而又面带微笑的那种认真而不严肃，随和而不做作的方式来和我们的客户做一个简单的沟通，记住我们的目的是邀请参会，个人认为即使客户的态度比较好或者对会议感兴趣，我们也切记不要谈及产品，这样会给我们邀请参会的纯洁性扣分，毕竟第一次拜访客户还是谨慎为好。

当客户答应参会后我们继续交谈哪些内容？

当客户答应我们参会的时候，我们的选择会很多，因地制宜，举例说明，假如我们和客户做完简单的沟通后，客户也了解了会议内容并确定参会，我们可以顺便寻问对方的电话号码，这时候只要我们要电话的理由适当，客户一般都会留给我们电话，留完电话的目的就是过后两三天或者临近开会的时候我们可以通过给客户打电话或者发短信的方式再次确认客户是否参会，通过短信的方式和客户沟通是否需要安排车辆等服务内容，这样和客户短信的沟通不仅能够节省你的时间和精力，而且能够让客户记住你，给客户的感觉应该会好很多，就好像记忆法的原理，如果我们在第一次的拜访中把安排车辆等服务都说清楚了，我们后续没有很合理的理由与客户沟通，个人认为，每次和客户沟通都要一定的合理性，谁都讨厌没有价值和重复的沟通信息，毕竟我们做的只是一个邀请参会，事情很见简单，我们把这件事分割成几个重要的环节，作为我们每次和客户沟通的媒介，客户的感觉也会很好，认为我们不轻浮不急躁，是个做人稳重做事有条理的人（这个东西是一种感觉，感觉很重要，客户没时间听我们讲故事，他们要的就是一种感觉）。另外和客户短信沟通的时候短信内容很重要，短信内容需要自己反复斟酌揣摩，做到内容清楚明了，简单易懂，文字之中带着真诚和尊敬的气息效果会更好。上述举例只是一种情况，我们要根据自身对客户的大致评估，来做相应的处理，比如你也可以不通过发短信的方式来和客户接洽车辆接接送时间和地点等问题，你可以直接拜访客户，只不过两种方式各有利弊，前者能节省你和客户的时间和精力，后者能够增加见面的次数，此类细节因人而异因地制宜，切记不要生搬硬套，实该随机应变，灵活运用。

陪客户的路上我们和客户谈些什么？

在我们跟随车辆去接客户的时候，基本的一些小的细节就不一一提及了，比如肯定要提前二十分钟到达预定地点，另外给客户准备一瓶水等等，诸如此类细节性服务很多，还是因人而异，在此不做详解。但在我们把客户送达会议地点的路程中，最重要的一点是我们和客户谈什么，所谓谈什么就是和客户如何聊天，聊哪些内容，这是一个很快拉近我们客户关系的一个重要环节，在这个环节中，客户离开了他的主场医院，你们之间的交谈不在是医院那种严肃的环境下交谈，客户也比较放松，所以切莫一言不发，一路一句话不说，这种情况比较尴尬，给客户的感觉不好，假如客户不主动和你聊天，你也要把握时机提问，勾起客户的兴趣，好为人师是人的本性，每个人都愿意别人聆听自己的想法和见解，并且希望获得对方的认同，这时候就是我们发挥自身特点的时候，比如你可以虚心请教他对一些大事件的看法和态度，比如你可以请教客户对此次两会的一些看法，客户可能侃侃而谈，表达了他的一些看法，你也相应的表示认同，于此同时，对于一些你比较有把握的话题，你可以表达一些你的看法，但态度一定要虚心，这样客户也可以一定程度的了解你，假如你说的入木三分，他也会对你另眼相看，假如这个话题结束以后，你和客户又聊到了北京房价的问题，客户又告诉你了一些他的私事，客户最近一直在看房，同时你对房产又有所了解，这样一来你说的话他会更感兴趣，彼此之间形成了一个非常默契的互动，如果你还有房产这么方面的资源可以为客户提供一些无偿的服务，那为你日后加深客户关系又提供了一种途径，和客户闲聊的机会非常难得，这个过程不仅有利于你对客户有一定的了解，还能够彼此增加好感。为将来和客户更好的商业合作奠定了基础。换一个角度来看，客户大多都是知识渊博，阅历丰富的人，我们抛开一切目的性的因素，我们是不是应该有一颗好学的心态，他们的话语多多少少能够对我们有一定的影响，如果我们抱着虚心好学的心态去聆听客户的每一句话，我们成长的速度会很快，毕竟，三人行必有我师，积土成山，风雨兴焉，积水成渊，蛟龙生焉。我们每次与客户点点滴滴的交流都会慢慢积累成我们经验的累累硕果。但归根结底，如何引导客户谈话，如何提出客户感兴趣的问题，这是我们大家都需要不断提高的销售技巧。总而言之，个人认为和客户闲聊的环节，非常重要，正如古人说的那样：吾尝终日而思矣，不如须臾之所学也。

客户参会过程中，我们需要和客户做哪些互动？

客户在参加会议期间，他的注意力大多放在会议内容上或者参会人员上，即使中间休息的时候，我们也要尽量不去打扰他们，毕竟他们都是一些有身份的人，我们只需要睁大双眼观察客户需要哪些服务，比如客户进会场没有带水，我们可以掌握好时机，感觉差不多客户听了一段时间可能已经渴了，我们就可以给客户送瓶水，最好能不说话就不说话，毕竟会场很多人都在听会，或者有的客户自己开车来的，我们是不是可以为他们提供停车券等等服务，这种细节性的服务很多，在此就不一一列举，情况不同，每个客户的情况也不同，我们需要做的就是睁大眼睛，观察客户需要哪些服务就可以了，只要让客户的感觉好，我们就达到了目的。

会议结束，我们送走客户后需要做什么？

当会议结束，我们把客户送回去的路程，我们还可以和客户闲聊，但是这时候客户参加完会议以后，一般都感到很疲倦了，最好不要刻意找一些话题和客户交谈，有些客户会对这次会议发表一些看法，这时候我们只需要顺从他的意思简单表达一些看法，有些客户也会提到一些产品的问题，我们应该针对客户每一个对产品的提问做好相应的回答就可以了，这个过程也能大致了解客户对产品的一些看法或者对某一技术的看法，我们要心中牢记客户的态度和看法，随后制定详细周密的解决方案，为下次拜访客户做好充足的准备。在回答客户的一些负面问题时，我们也不需要立刻纠正客户的看法，毕竟对一个新产品也好对一种新技术也好，不是每个人都是认同的，需要我们慢慢去沟通，慢慢去讲解的，如果有必要的话，可以和客户商量下次拜访的一些事宜，这也要看客户的反馈成度。总之，当我们把客户送回目的地时，整个会议流程也算基本结束了。宏观来看这只是为我们建立客户关系提供了一个非常好的工具，算是为我们接下来的工作提供了一个有力的依据吧。会议结束还要制定回访计划，利用客户对这次会议的反馈，逐步推荐项目的进展，最终达到成交的目的。

综上所述，这是我第一次邀请客户参加会议的一些小小体会，有很多不对的对方还请大家多多指教，上面提到的多是一些小伎俩，可能对于成单没有决定性的因素，但通过会议和客户建立关系已经是成熟的方式了，其中的一些窍门还需我们不断在实践中思考总结。没有调查就没有发言权，我们只是走出了第一步，没有正确的调查就没有发言权，第一步走的正确与否还需要我们通过结果来证明。最后谢谢领导的敦促，让我能够静下心来写写这次会议的感受，如果您能从中获得丝许益处，也算是对我莫大的鼓励了！