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“解决方案式销售”培训总结

2018-01-28 来源: 作者:张鹏 646
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“解决方案式销售”培训总结


       为了提高销售人员的销售技能,以适应公司不断发展的需要,2018年1月16日,在建国饭店的玫瑰厅“解决方案式销售”培训正式拉开帷幕。本次培训为期三天,公司聘请了著名的胡量程老师为培训讲师。第一天的培训内容是销售活动和购买流程的一致性,拜访前的计划和需求创造,开场和会面定位。第二天的培训内容是咨询式销售对话,审核支持者关系/制定下一步计划,评估计划中的常见活动。最后一天的培训内容是最终谈判,团队演示和销售的本质。


       胡量程老师是新加坡第二代华侨;全美Top 10培训公司—SPI中国区首席高级讲师;国内最受欢迎的企业培训师之一;20年来,在东亚、中东、澳洲等10多个国家,为空客、飞利浦、拜耳、新浪、马士基、京瓷、奔驰、西门子、安利、美国商会等超过半数的500强企业提供专业培训服务。


       本次培训围绕P(pain)P(power)V(vision)V(value)C(control)原则展开,深挖客户痛点,找到权利中心或者支持者,展现愿景,完全展示商品的价值,控制整个销售过程。解决方案式销售培训提供了一套整体的销售解决方案,是一套系统的方法论。它强化并且整合了销售流程,如何做好拜访前的准备工作,如何做好机会的评估等。还强调销售过程中的一个个要点,比如痛则思变,量化痛苦,激发兴趣,引导客户到我们能提供的能力上,用一个问题来回答另一个问题,先诊断后开方,重塑构想,NPL先跟后带,讲出产品所能提供的价值,谈判要有割肉的感觉等。


       通过三天的培训,使我对销售有了更深层的理解,我认为销售的本质是促进货物的有效流通,把好用的商品,带给有需求的人,是传播美好的一个过程。销售就是同客户谈恋爱,首先看“她”是不是单身,是单身就证明“她”有需求,然后挖掘“她”迫切的程度,量化痛苦。紧接着是要明确我有什么,“她”想要什么,引导“她”趋向于我能提供的能力,帮助“她”找到最合适“她”的“我”。最后达成共识并携手。


       解决方案式销售是方法论,告诉我们正确的销售方法,我坚信只要我在日后的工作中不断实践和运用,一定能提升我的销售技能,并创造出更大的价值。


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