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解决方案式销售 ----- 销售工作中的倚天剑与屠龙刀

2018-01-28 来源: 作者:明宝辉 639
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解决方案式销售

----- 销售工作中的倚天剑与屠龙刀


       2018年1月16日-1月18日,北京阳光万康医疗科技有限公司在建国饭店组织了<<解决方案式销售>>的培训课程。经过业内著名讲师胡量程老师的讲解,使我受益匪浅,让我更加深入理解如何去做一个顾总常说的顾问式销售。下面我来谈一谈我对这门课的理解。


        解决方案式销售是指一个完整的销售流程。在这个流程中不同级别的销售都可以找到自己在销售过程中的痛点,对于“痛点”,我们就要如达芬奇在他的画成为艺术品之前那样,反复不停地练习“画鸡蛋”。通过对一些“标准动作”的反复练习来习得销售技术,并最终达到运用自如,升华为销售艺术。解决方案式销售不仅仅告诉销售需要做什么,更关注于怎么去做。我理解的解决方案销售作为一个销售流程包含了以下几个部分:销售理念、销售地图、方法论和销售管理体系。 


       销售理念 :客户是最终的焦点,永远的中心。帮助客户解决他们经营之中的问题,获得正面的,可以测量的结果是所有行动的基础,因此解决方案式销售强调:销售流程之中的每一步都需要和客户的采购流程紧密结合在一起。这就要求我们在制定自己的销售管理系统时要根据不同客户的购买流程制定与之相对应的销售流程,只有这样才能真正做到以终为始,并始终做到围绕客户需求为每一个销售里程中的工作重点。

 

       销售地图: 解决方案销售提供了一个路线图,帮助你从你现在所处的销售状态到达你所希望达到的销售状态,让你销售的每一个步骤都有章可循,从你第一次接触客户到最后签署合约。这包含,事先计划、激发兴趣、分析问题、创建构想、控制销售过程、关闭订单和售后跟踪。这就要求我们对销售过程中的每一个点都要进行控制,提高工作效率,避免做无用功。 


       方法论:解决方案销售也是一个系统的方法论,包含销售过程之中需要使用的工具包和技术,比如关键人物表、客户概况、差异化网格、成功案例表、痛苦链、六宫格构想处理模型、痛苦表、草案、谈判准备工作表、雷达图以及创建、重塑构想等等,将这些工具包和技术原则融入到销售流程中可以帮助销售人员工作起来更有效率。


       销售管理体系 :解决方案销售提供给公司的销售人员和销售经理一个流程去分析销售漏斗,可以随时判断商机和指导技巧,因此可以提高销售效率和可预测性。这会让我们公司逐渐形成一个高绩效的销售文化。


       所以我们不仅仅要学习解决方案式销售中的方法与技巧,更要从销售理念、销售地图、销售管理体系再加上方法论等几个方面去不停地实践,它才会成为我们手中真正的倚天剑和屠龙刀:号令天下、莫敢不从!


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