《解决方案式销售》培训心得
2018年1月16日，终于迎来了梦寐以求的培训——“解决方案式销售”培训。“解决方案式销售”包含了一整套的销售工具，从头到尾贯穿了整个销售流程。本次培训为时3天，由SPI公司著名的胡量程老师为我们做了别开生面地讲解。这次培训，让我对这句话深以为然：在对的时间，找对的人，做对的事。下面针对我感触比较深的几个点，做一个分享。
1.成功销售=P（pain）×P（power）×V（vision）×V（value）×C（control）。痛点也成为了本次培训的一个核心话题，need≠pain。客户的需求也许有很多种，但不一定会付诸于行动；而真正能刺激客户，致使客户采取行动的是客户的“痛点”，即所谓“痛则思变”。所以在与客户接触的过程中，一定要对客户遇到的问题深挖，透过问题看本质，抓到客户的痛点，才能事半功倍，也是最后销售成功的保证。当然，PPVVC更多的是告诉我们要想实现成功销售，须从多方面着手：挖掘客户痛点，找到和创造销售机会；寻找并争取项目中的关键人、决策者；为客户创建构想或重塑构想；明确我们能带给客户的价值；最后控制项目的进展。不能忽视其中的任一环节。
2.痛苦链。这个词对我来说是第一次接触到，也是让我感触最深的一个词。销售过程中，我们获得的信息往往比较繁杂，很多时候这些信息就像一头乱麻，找不到头绪，而痛苦链的使用，恰恰能很好的帮助我们从上到下梳理各层的利益关系，也促使我们换位思考，真正站在客户的角度看待问题。我觉得痛苦链对我的最大帮助是在逐步使用的过程中，能不断强化我的逻辑思维，并就如何向客户提问，为我提供了更清晰的方向。接下来，我会选择一家医院作为案例，做一条完整的痛苦链去剖析，争取能够用得越来越得心应手。
3.草案。草案的制作和提交，为我们和医院建立联系、让客户潜意识里接受自己，提供了一个绝好的工具，同时也充分展示了我们对医院的诚意，难怪胡老师称之为“屠龙刀”。针对每一个销售项目，我们都应该做一个草案，将每周工作细化，明确什么时间、什么事情是我们的关键节点，并按照设定的时间去推动每项工作。这么好的工具，只要我们真正做到了融会贯通，一定会极大地提高我们的工作效率，它的威力一定堪比“屠龙刀”。
4.谈判。“摆在桌面上的都是净利润”，这句话对我触动非常大。谈判过程中我们一定要经得住让步的要求，受得了挤压3次才考虑交换，而且销售在客户面前要学会“表演”，通过语言、表情和行动，让客户感觉是自己赢了。很关键的一点，我们学到的这些谈判技巧不仅仅只是运用到最后的谈判中，平时与客户沟通中也一样用得上，谈判无处不在。当时自己上台做买家卖家情景演练，受益匪浅，在客户面前，我们要保持一定的强势，而不是一味的退让和卑微，学会拒绝在生活中也是一门艺术。
在这次培训中我学到的东西还有很多.......我不仅愿意去学习，更愿意把学到的知识运用到实际工作中去，去实践，去提高！我相信，当我们以积极开放的态度去认真学习，以阳光健康的心态去快乐工作时，我们会成长，会突破，会和阳光万康共同发展！
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