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《解决方案式销售》培训心得

2018-01-18 来源: 作者:薛东 621
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《解决方案式销售》培训心得


        2018年1月16日,终于迎来了梦寐以求的培训——“解决方案式销售”培训。“解决方案式销售”包含了一整套的销售工具,从头到尾贯穿了整个销售流程。本次培训为时3天,由SPI公司著名的胡量程老师为我们做了别开生面地讲解。这次培训,让我对这句话深以为然:在对的时间,找对的人,做对的事。下面针对我感触比较深的几个点,做一个分享。


        1.成功销售=P(pain)×P(power)×V(vision)×V(value)×C(control)。痛点也成为了本次培训的一个核心话题,need≠pain。客户的需求也许有很多种,但不一定会付诸于行动;而真正能刺激客户,致使客户采取行动的是客户的“痛点”,即所谓“痛则思变”。所以在与客户接触的过程中,一定要对客户遇到的问题深挖,透过问题看本质,抓到客户的痛点,才能事半功倍,也是最后销售成功的保证。当然,PPVVC更多的是告诉我们要想实现成功销售,须从多方面着手:挖掘客户痛点,找到和创造销售机会;寻找并争取项目中的关键人、决策者;为客户创建构想或重塑构想;明确我们能带给客户的价值;最后控制项目的进展。不能忽视其中的任一环节。


        2.痛苦链。这个词对我来说是第一次接触到,也是让我感触最深的一个词。销售过程中,我们获得的信息往往比较繁杂,很多时候这些信息就像一头乱麻,找不到头绪,而痛苦链的使用,恰恰能很好的帮助我们从上到下梳理各层的利益关系,也促使我们换位思考,真正站在客户的角度看待问题。我觉得痛苦链对我的最大帮助是在逐步使用的过程中,能不断强化我的逻辑思维,并就如何向客户提问,为我提供了更清晰的方向。接下来,我会选择一家医院作为案例,做一条完整的痛苦链去剖析,争取能够用得越来越得心应手。

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        3.草案。草案的制作和提交,为我们和医院建立联系、让客户潜意识里接受自己,提供了一个绝好的工具,同时也充分展示了我们对医院的诚意,难怪胡老师称之为“屠龙刀”。针对每一个销售项目,我们都应该做一个草案,将每周工作细化,明确什么时间、什么事情是我们的关键节点,并按照设定的时间去推动每项工作。这么好的工具,只要我们真正做到了融会贯通,一定会极大地提高我们的工作效率,它的威力一定堪比“屠龙刀”。


        4.谈判。“摆在桌面上的都是净利润”,这句话对我触动非常大。谈判过程中我们一定要经得住让步的要求,受得了挤压3次才考虑交换,而且销售在客户面前要学会“表演”,通过语言、表情和行动,让客户感觉是自己赢了。很关键的一点,我们学到的这些谈判技巧不仅仅只是运用到最后的谈判中,平时与客户沟通中也一样用得上,谈判无处不在。当时自己上台做买家卖家情景演练,受益匪浅,在客户面前,我们要保持一定的强势,而不是一味的退让和卑微,学会拒绝在生活中也是一门艺术。


        在这次培训中我学到的东西还有很多.......我不仅愿意去学习,更愿意把学到的知识运用到实际工作中去,去实践,去提高!我相信,当我们以积极开放的态度去认真学习,以阳光健康的心态去快乐工作时,我们会成长,会突破,会和阳光万康共同发展!


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