销售的市场活动会产生两个结果：一，效益；二，效应。举个例子吧，前段时间我坐火车，火车上的销售员向大家推销一款鹿皮毛巾，他一顿说辞后，便端来一盆水，然后把自己的脑袋就伸到盆里，整颗头都湿漉漉的，这时他用他所谓的毛巾擦了20秒，再向乘客要了一张面巾纸，用其在头上擦了几下，最终纸是干的，一点也没有湿，那么由此证明，毛巾20秒足以将湿漉漉的头发擦干。当时有乘客购买此毛巾，但我没有买，因为我还是有点不相信亦或是觉得没多大用处。前几天我又坐火车，车厢里又有一个推销此毛巾的人，如是种种，又是一番演示，可是这次我就确定购买它了。购买它时我的心理活动是这样的：首先这次我不再排斥这款毛巾了，不再怀疑它质量和功能的真实性和可靠性了，我也不知道为什么，就是这么奇妙。其次，我觉得冬天了，女人们洗完头总是很久才能干，那么有了这款毛巾可以让头发快点干，同时又避免了电吹风对头发的伤害和人体的辐射。至于电吹风对人体的不利是人家灌输给我的思想。
下面我们就来分析一下这次销售的市场活动。这次销售能成功完成其实是由两次活动和两个人去完成的。第一个人，产生的是市场效应，他让我的脑子里有了对这款毛巾的一些功能和特点的印象，让我认识了它，知道了它。然后第二个人在市场效应的基础上再次进行推销，于是我的防线就被打破了，从而感觉自己真心的需要这款毛巾，于是购买了它，最终销售人员完成了他的效益任务。故此而知，市场效应与市场效益密不可分。
那么对于从事医疗器械的大客户销售来说，效应和效益可以分的更细。可分为：调查，分析，计划，执行，控制这五步。首先我们拿到一个陌生的医院我们要去做调查，调查医院的级别，床位，年门诊量，年收入，负债情况，特色科室，设备使用情况，院长性格特点及兴趣爱好，医院在当地的口碑，院长在医院的口碑及决策能力，院长身边倚重的人，包括我们见到院长向其介绍我们的产品我们的项目时，院长对我们品牌对我们项目的态度，凡此种种都属于我们调查范畴，都应该做一个详细的真实的记录。这些信息是我们下一步工作的基础。那么有了这些大量的可靠信息我们回到自己的办公室，就要全面细致的进行分析评估。拿我们向一家二级医院推销介入项目来举例，我们调查及分析后得到信息：医院年收入1亿，床位600，覆盖人口30余万，年门诊量8万余次，医院无负债，去年购买了64排CT,1.5T核磁，心内科在该医院是最强的，是该医院的主打科室，创收的主要来源，但目前还没有开展介入，医院在当地的口碑比较好，这样的一家医院完全符合开展介入的条件。院长的爱好只有旅游和玩牌，不爱喝酒，比较低调不爱张扬，做事比较谨慎，责任心强，院长在位3年，在医院的口碑不错，人们都很敬重他，决策能力比较强，但院长通常不会专断，副手的意见对他的决策有挺大影响。他倚重的两个人分别是主管内科的副院长和设备院长，通过向院长介绍介入项目，了解到院长对品牌没有褒奖，对项目稍微感点兴趣，但他觉得要开展该项目必须是若干年之后，而且对该项目的前景也不怎么看好。那么接下来我们就要去做一下我们的工作计划：一，既然院长对介入还不是很感兴趣，对介入的前景也不是十分看好，那么接下来我们就要让他一步一步完全去了解介入，通过给其制作项目分析表等一些数据性的东西逐步渗入。最终要邀请其实地考察帮其建立信心。二，我们要去做内科副院长和设备院长的关系，让他们帮助我们去说服院长。
我们确定了工作计划后，接下来要做的便是按照计划去执行，当然在执行过程中如遇现实问题，当以实际为基础适当调整工作内容，不可死板。执行是整个环节中最关键的部分，具有承前启后的作用，它关系着全局能否成功，也最能体现销售员的销售能力，是市场活动的真枪实战。把这一环节做好以后，那么最后一步—控制，就会省力省心。我们在控制这一环节要做到让客户的时间轴和相关工作内容跟着我们的思路走，我们是中心操纵者，这也是检验客户真伪的最好方式，如果客户很少或者根本不以你的意愿为转移，那么这个客户还不是你真正的客户。执行环节是量变积累，那么要真正的成单，真正的完成质变，就在控制这一环节。单子的节奏和内容大部分或者完全由你控制才行，如果前面的基础打的很不错的话，这一环节客户大部分都会听我们去安排。控制环节，说白了就是控制单子，控制客户。
那么最后我们发现，其实大客户销售也是在进行着效应和效益的转变。效应是量变，效益是质变。其中，调查，分析，计划，执行，都是产生效应进行量变的过程，只有控制部分才是最终完成质变的环节。所以说，无论是普通销售还是大客户销售，做好市场效应是产生市场效益的前提，而市场活动正是产生市场效应的过程。
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